TAM SAM SOM berechnen

TAM SAM SOM berechnen heisst drei ineinander liegende Mengen: alle, die das Ergebnis jemals brauchen könnten, alle, die Sie mit Sprache, Kanal und Regeln realistisch bedienen, und alle, die Sie im geplanten Horizont mit Ihrem heutigen Vertrieb gewinnen können.

TAM SAM SOM berechnen

Die Formel ist Multiplikation. Schwierig ist die Einheit und der Nachweis pro Zahl. Eine Folie mit «TAM CHF 4 Mrd.» ohne Quelle ist Dekoration. Schweizer Gremien kennen den kleinen Inlandsmarkt; auffällig ist vor allem eine erfundene Basis.

Diese Checkliste richtet sich an Gründerinnen, Gründer und Innovationsverantwortliche, die vor Budget für den Build eine verteidigbare Skizze brauchen. Sie ergänzt Problemarbeit und Gespräche, sie ersetzt sie nicht. Wenn das Problem noch nicht in einem Satz steht, beginnen Sie mit Startup-Idee validieren. Vertiefende Fragen finden Sie in Kundeninterviews: Fragen für Startups und Problem validieren, bevor Sie bauen.

TAM

Total Addressable Market: alle Käuferinnen und Käufer, die das Ergebnis nutzen könnten, wenn alle Hürden wegfielen.

SAM

Serviceable Addressable Market: der Teil, den Sie mit Produkt, Sprache, Regulierung und Go-to-Market bedienen können.

SOM

Serviceable Obtainable Market: der Anteil, den Sie im geplanten Zeitraum glaubwürdig gewinnen, gegeben Ihre Vertriebskapazität.

Checkliste: rechnen ohne Fantasiezahlen

• Käuferin oder Käufer und Job in einer Zeile festhalten, nicht die Feature-Liste.
• Eine zählbare Einheit wählen: Standorte, Lizenzen, Personen in einer Rolle, Maschinen, nicht «die Wirtschaft».
• Eine Primärquelle nennen: Bundesstatistik, Verbandsliste oder bezahlter Report mit Zitat.
• SAM-Filter begründen: Sprachregion, Rechtsform, Grössenklasse, bestehendes Tool, Geografie.
• SOM mit Vertriebsrealität deckeln: Gespräche pro Monat, Partner, Support, nicht pauschal «1 % vom SAM».
• Festhalten, was das Modell widerlegt: falsche Einheit, veraltete Tabelle, Filter, der die ersten fünf Kunden ausschliesst.

Von der Einheit starten, nicht vom Umsatz

Top-down beginnt oft bei einer globalen Analystenzahl und schrumpft mit Prozenten. Das geht schnell und ist leicht anzugreifen. Bottom-up beginnt bei Objekten, die Sie listen oder abfragen können: Betriebe nach NOGA-Klasse beim Bundesamt für Statistik, Mitglieder auf einer Verbandsseite, öffentliche Register oder ein eigener Export aus dem CRM nach Interviews.

In Geld rechnen Sie erst um, wenn ein Preis oder eine Vertragsbandbreite belegt ist. «Einheiten mal Schätzung» ergibt eine hohe CHF-Zeile, die präzise klingt. Ohne Anker aus Offerten, Piloten oder öffentlichen Tarifen bleiben Sie bei Einheiten.

Schweizer Filter, die SAM schnell verkleinern

Der Markt ist klein und gegliedert. Drei Filter schneiden oft stärker als erwartet:

• Sprache: Ein rein deutschsprachiges Produkt bedient nicht alle Käufer in der Schweiz. Romandie und Tessin gehören aus dem SAM, solange Sie dort nicht liefern und supporten.
• Regulierung und Daten: Gesundheit, Finanz und öffentliche Auftraggeber bringen Beschaffung und Hosting-Regeln. Das ist eine SAM-Grenze, kein Fussnote.
• Grenzüberschreitend: DACH- oder EU-Umsatz gehört in eine eigene Zeile. «Schweizer TAM» mit Export-Hoffnung zu mischen, bläht eine Folie auf und verdeckt, wo Sie zuerst verkaufen.

Beim SOM stirbt der Optimismus höflich. Verkauft eine Gründerin nebenbei, ist SOM die Zahl abgeschlossener Deals oder Piloten, die der Kalender erlaubt, nicht SAM geteilt durch hundert. SOM ist Kapazitätsplanung, keine Marktanteilsfantasie.

Was TAM SAM SOM nicht beweist

Ein grosser TAM heisst nicht, dass Fremde kaufen. Ein kleiner SAM kann trotzdem ein gutes Geschäft sein, wenn die Einheitökonomie stimmt und Sie die Käufer erreichen. SOM ist keine Prognose, sondern ein Plausibilitätscheck, ob Go-to-Market und Kalender zusammenpassen.

Marktgrösse schützt auch keine Idee. Nach schweizerischem Recht können Ideen an sich nicht geschützt werden. Das Blatt dient Priorisierung und Gesprächen mit Partnern, nicht dem Ersatz für Discovery.

Ein erfundenes Beispiel: drei verschachtelte Filter

Ein erfundenes Beispiel: Eine Einzelgründerin will Ablaufsoftware für selbstständige Physiotherapiepraxen in der Schweiz. Auf der Folie steht keine Franken-Gesamtsumme.

TAM (Einheiten). Käuferin ist die Praxis, nicht die Patientin. Die Bundesstatistik veröffentlicht Betriebszahlen nach Branche und Grösse; sie will die passende Tabelle ziehen und das Erscheinungsjahr in der Fussnote festhalten. Als Gegenprobe notiert sie den Berufsverband, weil nicht jede Praxis in der erwarteten NOGA-Klasse auftaucht.

SAM (Einheiten). Sie streicht Einpersonenpraxen ohne Admin, weil das Produkt Übergabe zwischen Empfang und Therapeuten voraussetzt. Für Jahr eins streicht sie französische und italienische Kantone, weil Vorlagen und Support nur auf Deutsch sind. Sie streicht Praxen mit mehrjährigem Vertrag bei einem etablierten Anbieter, soweit das aus öffentlichen Hinweisen auf der Anbieterseite grob filterbar ist, nicht als exakte Volkszählung.

SOM (Einheiten). Sie kann fünfzehn qualifizierte Gespräche pro Monat über Empfehlungen und eine Messesaison führen. SOM für Jahr eins deckelt sie mit der Zahl Piloten, die sie supporten kann, nicht mit einem Prozentsatz vom SAM.

Die Investoren-Folie zeigt drei ganze Zahlen mit Quellen und den Hinweis, dass SOM kapazitätsbegrenzt ist. Der nächste Test bleibt Verhalten: bezahlte Piloten, nicht eine grössere TAM-Schrift.

Wann das Produktvalidierungs-Paket passt

Wenn SAM in Einheiten plausibel wirkt und die riskante Annahme Zahlung oder Wiederkehr ist, hat die Tabelle ihren Teil erledigt. Das Produktvalidierungs-Paket ist für den nächsten Schritt gebaut: deploytes Produkt, Messung ab Tag eins, bezahlte Akquise auf Google und LinkedIn und bis zu drei Pivot-Runden vor einer Go-, Pivot- oder Stop-Empfehlung mit dem, was die Daten noch nicht beweisen. Es passt, wenn Sie Schreibtischrechnung gegen beobachtetes Verhalten tauschen wollen, nicht wenn die Käuferin noch unbenannt ist.